W 2020 roku nasza Agencja UX Wzór zanotowała o 200% większą liczbę zapytań. Ilość projektów w realizacji skoczyła o 150%. Przy tym nie zwiększyliśmy nakładów na reklamę. Więc jak tego dokonaliśmy? Wszystko dzięki strategii inbound marketing, którą sukcesywnie wdrażamy.
Na początek wyjaśnię, z czym w ogóle mamy do czynienia. Inbound marketing to inaczej marketing przychodzący. Klient sam znajduje Twoją firmę, w momencie, kiedy tego potrzebuje. Do Ciebie należy maksymalne ułatwienie mu tego zadania. Strategia tego rodzaju jest 10 razy skuteczniejsza od tradycyjnych działań marketingowych i o 61% tańsza od nich.
Przeciwieństwem inbound marketingu jest klasyczny outbound marketing, czyli marketing wychodzący. Polega on na tym, że to Ty znajdujesz swoich Klientów. Poszukujesz ich poprzez promocję, reklamę i inne działania, które docierają do nich w momencie, kiedy oni niekoniecznie tego potrzebują i chcą.
Inbound przyciąga Klientów jak magnes. Ma jeszcze jedną ogromną zaletę - Klient i firma czują się w kontakcie ze sobą komfortowo, dlatego utrzymują relacje na dłużej. O tym, jak tego dokonać przeczytasz w dalszej części wpisu.
Po to, żeby skutecznie pozyskiwać Klientów i budować z nimi relacje. Ludzie wiedzą już jak ignorować wiele tradycyjnych metod marketingowych i mają do nich coraz mniejsze zaufanie. Za to więcej czasu poświęcają na samodzielne wyszukiwanie informacji o usługach, produktach, możliwych rozwiązaniach. Chodzi o to, żeby na Twojej stronie znaleźli odpowiedzi na wszystkie swoje pytania i wątpliwości.
Marketing przychodzący pozwala objąć cały lejek sprzedażowy. Nie wszyscy Klienci są gotowi już w danej chwili dokonać zakupu. Jedni dopiero szukają różnych inspiracji, inni chcą zgłębić swoją wiedzę o konkretnym rozwiązaniu, a jeszcze inni już porównują różne oferty i produkty. O wszystkich trzeba zadbać. Niech Twoja firma jako pierwsza przyjdzie im do głowy, kiedy już zdecydują się na kupno. Jak tego dokonać? Trzeba dostarczyć im wartościowe treści i zbudować relację.
Tyle w teorii, tylko czy to podejście faktycznie działa? Tak. Z danych HubSpot jasno wynika, że z inbound marketingu korzysta 79% firm Ameryki Północnej. Z jakim efektem? Według badania Visual Objects aż w 72% z nich wzrosła liczba potencjalnych Klientów, a 55% odnotowało wzrost konwersji. To obiecujące dane, które potwierdzają, że masz rację interesując się tym tematem. Czas więc na praktykę.
Wyróżniłam 3 najważniejsze zasady przy wprowadzaniu marketingu przychodzącego w firmie:
Marketing przychodzący prowadzi odbiorcę przez kolejne fazy relacji z marką. Początkowo użytkownik zupełnie nie zna Twojej firmy. W momencie, kiedy potrzebuje usługi, produktu lub interesuje się dziedziną, w której działasz, trafia na Twoje treści. Jeśli w nie kliknie, stanie się odwiedzającym. Stąd już tylko jeden krok do zostania potencjalnym Klientem. Jeśli na stronie, którą przegląda znajdzie przekonujące wezwanie do działania lub formularz kontaktowy i skorzysta z nich, powitacie kolejnego leada sprzedażowego w swojej bazie CRM. Odpowiednio dopasowane do niego treści i komunikaty marketingowe mogą sprawić, że skorzysta z Twojej oferty, kiedy już będzie na to gotowy. Tutaj jednak proces się nie kończy. Jak pamiętasz, inbound stawia na długotrwałe relacje. Remarketing i pielęgnowanie kontaktów są tutaj mile widziane. W ten sposób zyskujesz fanów swojej marki, którzy zwiększają jej zasięg we własnym otoczeniu.
No dobrze, to teraz zobacz co zrobić, żeby tę drogę dla Klientów wytyczyć.
Oceń swój punkt startowy. To podstawa, bo marketing przychodzący opiera się na optymalizacji i sprawdzaniu efektów zmian, które wprowadzasz. Sprawdź swój zasięg, liczbę obecnych subskrybentów na newsletterze, social mediach i blogu firmowym, linki prowadzące na WTwoją witrynę oraz oceń jej widoczność.
Narzędzie Webside Grader pozwala darmowo ocenić kondycję strony internetowej, a dodatkowo rekomendacje do jej optymalizacji. Google Search Console również przychodzi Ci z pomocą. To według mnie podstawowe narzędzie podczas optymalizacji. Jako administrator strony masz do niego dostęp. Ocenisz dzięki niemu np. widoczność swojej witryny w wynikach wyszukiwania, linki wewnętrzne i zewnętrzne, ich poprawność. Pozwoli Ci na bieżąco dbać o widoczność strony firmowej. Oprócz tego polecam podpięcie strony pod Google Analytics, który jest skarbnicą wiedzy o użytkownikach odwiedzających, którzy ją odwiedzają. Te dane są niezbędne, żeby sprawnie prowadzić inbound.
Pamiętaj, żeby były to cele SMART, inaczej nie będziesz w stanie obiektywnie stwierdzić, czy je zrealizowałeś. Cel Smart jest:
Zastanów się, kim dokładnie są Twoi potencjalni Klienci. Do czego dążą? Co im przeszkadza w realizacji ich celów? Jakie są ich potrzeby, pragnienia, obawy? W czym może im pomóc Twoja oferta? Zapewne będziesz miał różne persony w ramach swojej grupy docelowej. Persona to opis konkretnego przedstawiciela targetu. Przykładowo, Twoją grupą docelową są małe i średnie firmy, które chcą się prężnie rozwijać i zdobywać nowych Klientów dzięki działaniom promocyjnym w Internecie. W ramach tej szerokiej grupy możesz wyróżnić właścicieli firm, dyrektorów, specjalistów od marketingu i inne decyzyjne osoby. Każda z nich ma nieco inną wiedzę, zadania i co innego może ich motywować do zakupu. Przed tworzeniem treści trzeba jasno określić, do której persony się zwracamy. W artykule o tworzeniu ofert znajdziesz przydatną i wygodną tabelę do opisu person.
To miejsce na dane o firmie i analizę konkurencji. Najważniejsze są tu wartości marki i jej wyróżniki. Przeanalizuj swoją konkurencję, jej działania i określ, w czym Twojaoferta jest lepsza. Przemyśl, jaką obietnicę wartości chcesz dawać swoim Klientom. My na przykład projektujemy z myślą o zyskach naszych Klientów. Pomagamy im rozwijać biznes i ułatwiamy pracę.
Przykładowe sposoby, z których warto skorzystać:
Zastanów się gdzie i w jakich formatach chcesz udostępniać swoje treści. Polecam szczególnie stronę internetową, blog, social media oraz różne grupy i fora, na których znajdziesz swoich potencjalnych Klientów. Tutaj ważna uwaga - wybór konkretnych rozwiązań zależy od celów i grupy docelowej. Przygotuj listę miejsc w sieci, gdzie są obecni Twoi Klienci i spis tematów powiązanych z działalnością marki, które mogą ich zainteresować. Przemyśl, co i gdzie chcesz im komunikować.
Opisz, jak będzie odbywać się planowanie treści w Twojej firmie. Kto będzie odpowiedzialny za ich tworzenie? Kto może je akceptować i ewentualnie wymagać poprawek? Jak będzie przebiegała dystrybucja tekstów? Kto jest odpowiedzialny za sprawdzanie efektów działań? Jak często będzie to robił? Kiedy odpowiadacie na komentarze użytkowników? Jak rozplanujecie czas na poszczególne elementy całego procesu? Z jakich narzędzi skorzystacie? Odpowiedzi na te pytania pozwolą lepiej, dokładniej zaplanować swoje działania i sprawnie je wdrożyć.
Wiesz już, że marketing przychodzący opiera się w dużej mierze na tworzeniu i rozpowszechnianiu w sieci użytecznych dla Twoich odbiorców treści. Przyjrzyjmy się teraz, gdzie konkretnie warto pokazywać swój biznes.
To absolutne must have każdej firmy. Twoje główne centrum dowodzenia. Śledź dane Google Search Console i podepnij witrynę pod Google Analytics, żeby na bieżąco analizować efekty swoich działań. Oprócz czysto sprzedażowych treści, stwórz przydatne zakładki, np. inspiracje, filmy instruktażowe, porady, darmowe materiały do pobrania, blog. Wysiłki, jakie zainwestujesz w dopieszczanie i pozycjonowanie swojej witryny są na wagę złota. Im wyżej znajdzie się ona w wynikach wyszukiwania, tym większy dostęp do grupy docelowej Ci zapewsni. Nie zawsze warto bić się o pozycję na podium, ale pierwsza strona to podstawa. Sam powiedz, ile razy przeglądasz drugą stronę wyszukiwania? Już nie wspomnę o kolejnych.
Jest wiele różnych czynników, które decydują o pozycji witryny w organicznych (bezpłatnych) wynikach wyszukiwania. Opiszę teraz skrótowo najważniejsze z nich.
Możesz skorzystać m.in. z takich narzędzi jak: Google Ads czy Senuto. Chodzi tutaj o frazy, które wpisują użytkownicy, żeby znaleźć takie usługi i produkty jak Twoje. Nie zapominaj też o słowach, które wyszukują one zanim jeszcze zdecydują, że chcą skorzystać z czyichkolwiek usług. Wyobraź sobie, że jesteś przedsiębiorcą, który zastanawia się nad skorzystaniem z reklam Google Ads. Nie szukasz od razu ofert. Najpierw chcesz się dowiedzieć więcej o skuteczności tej metody promocji. Świadoma firma wychodzi Ci na przeciw. Oprócz oferty na prowadzenie kampanii reklamowej Google, zamieszcza też w Internecie artykuł o tym, czym są reklamy Google Ads i czy warto w nie inwestować. Ale zaraz zaraz, w Twojej głowie może pojawić się kolejne pytanie: "Prowadzić kampanię samemu czy zlecić to zadanie agencji?". I tutaj znowu znajdujesz odpowiedź na swoje wątpliwości w artykule tej samej firmy. Kiedy zdecydujesz się na skorzystanie z oferty, jak myślisz, czyją wybierzesz?
Dobrze, żeby pojawiły się w tytule, opisie i nagłówkach wyższego rzędu - to jest najbardziej punktowane przez Google. Jednak nie wciskaj słów kluczowych wszędzie, gdzie się da. Dbaj o czytelność treści. Pamiętaj, że ktoś to będzie czytał. Główny cel to zdobycie Klientów.
Możesz to zrobić przez odpowiednie budowanie treści. Wybierz główne tematy, powiązane z Twoją działalnością i rozwiń je najbardziej jak się da. Nie twórz wielu podstron zoptymalizowanych na to samo słowo kluczowe, tylko rozbuduj główne zagadnienia o inne, bardziej szczegółowe informacje. Przykładowo, pisząc o pozycjonowaniu stron w Internecie oprócz oferty, stwórz główny artykuł, w którym opiszesz cały proces. Dodatkowo możesz napisać kolejne wpisy, w których przybliżysz dokładniej każdy element pozycjonowania strony. Wtedy w artykule głównym będziesz linkował do pozostałych wpisów na ten temat. Google punktuje witryny, które wyczerpują dane zagadnienie do końca.
Dłuższe treści są uważane przez Google za bardziej wartościowe. Jednak długość to nie wszystko, liczy się też jakość. W tym miejscu najważniejsza jest unikalność treści. Duplikowanie, powielanie odbija się negatywnie na pozycjonowaniu.
Promuj i linkuj swoje treści w mediach społecznościowych. Z czasem społeczność, jaką zbudujesz wokół marki, pomoże Ci w tym. To ważne z punktu widzenia SEO. Jeśli masz konta w mediach społecznościowych, przekierowuj z nich ruch na stronę. Linkuj do przydatnych treści, które tam publikujesz. O sztucznym pozyskiwaniu przekierowań radzę Ci zapomnieć. Więcej z tego szkody niż pożytku. Sprawdzaj też, czy linki, które do Ciebie kierują to linki dofollow czy nofollow. Te drugie nie mają dla Ciebie większej wartości i nie wpływają na pozycjonowanie strony. Sprawdzisz to np. w kodzie źródłowym strony, na której znajduje się link do Twojej witryny lub korzystając z narzędzia NoFollow Extension.
Jeśli blog jest zakładką na stronie firmowej, zyskujesz do niej linki z zewnątrz. Nie oszukujmy się, ludzie chętniej podlinkują ciekawe treści niż oferty. Artykuły, te aktualizowane, zachowują swoją wartość na długo, kierując darmowy ruch na Twoją stronę internetową. Wpływają pozytywnie na pozycjonowanie. Dodatkowo budujesz swoją pozycję eksperta w danej dziedzinie. Za to udostępniając darmowe materiały w zamian za adres e-mail, zyskujesz jeszcze leady sprzedażowe. Możesz później o nie odpowiednio zadbać i w ten sposób pozyskiwać nowych Klientów.
Ważna przestroga. Niech to Twój Klient będzie bohaterem, Ty bądź jego przewodnikami. Publikuj informacje i materiały, które są związane z Twoją działalnością, ale też użyteczne. Przesycenie nachalnymi komunikatami sprzedażowymi i informacjami o zaletach oferty firmowej nie wpłyną pozytywnie na odbiór artykułu i na jego obiektywność. Warto przemycać ofertę, ale delikatnie, nienachalnie, np. krótką wzmianką na końcu, wpleceniem w tekście informacji, że rady, które dajesz we wpisie sprawdziłeś w działaniach swojej firmy, pomogły wielu Klientom, z którymi współpracowałeś. Nie naginaj rzeczywistości pod swoje cele marketingowe, bo możesz na tym stracić zaufanie odbiorców.
Oprócz pisania własnego bloga dobrym pomysłem jest też komentowanie wpisów innych cenionych blogerów z branży. Trafną, ciekawą wypowiedzią możesz zwrócić na siebie uwagę czytelników tego bloga, a nawet samego autora. Wpisy gościnne dają również dostęp do nowej grupy odbiorców.
Social media dają Ci możliwość dostępu do ponad 3 miliardów ludzi na całym świecie. Im więcej osób śledzi profil firmowy, tym większy dostęp do rynku zyskujesz i zwiększasz tym samym swój zasięg. Możesz zbudować społeczność wokół swojej marki. Jak to zrobić?
Przede wszystkim zamień jednostronne komunikaty na dialog. Rozmawiaj z użytkownikami, angażuj ich, reaguj na komentarze z ich strony, również te nieprzychylne. Daj się bliżej poznać odbiorcom, pokaż trochę ludzkiej twarzy swojej firmy. W końcu zależy Ci na nawiązaniu z nimi długich relacji. Nie zrobisz tego bombardując ich tylko swoją ofertą i produktami.
Twórz na social media wartościowe (z punktu widzenia Klienta!) treści. Daj się poznać jako przewodnik dla Klientów w dziedzinie, w której działasz. Pomyśl o tej dziedzinie szeroko. Firm aktywnych w mediach społecznościowych jest mnóstwo, trzeba się zastanowić, czego konkretnie oczekują Klienci i dać im to. Form do wyboru jest mnóstwo, np. filmy instruktażowe, gotowe darmowe szablony, checklisty, artykuły. Twórz dla nich ciekawy content regularnie. Nikt nie będzie śledził profilu, na którym nic się nie dzieje. Nie przesadź też w drugą stronę - kilka postów dziennie może zirytować i zniechęcić użytkowników, daj im odetchnąć.
Prezentuj wyniki swojej pracy, produkty, najlepiej w kontekście. Przekierowuj ruch z mediów społecznościowych na firmową stronę internetową. Linkuj do swoich artykułów blogowych, case studies, oferty, portfolio. Rób to z umiarem, żeby nie zniechęcać fanów.
Stwórz spójny profil firmy w social mediach tak, żeby wchodząc w jakiś post już na pierwszy rzut oka było wiadomo, że to Twoje dzieło. Nasze mózgi lubią to, co znane, bo wymaga od nich mniej energii na przetwarzanie. Wykorzystaj tutaj swoją identyfikację wizualną, kolory, kształty marki, brand hero, filozofię firmy.
Grupy i fora są idealne do budowania swojego autorytetu i pozycji eksperta. Dołącz do grup na Facebooku, LinkedIn, Quorę. Ogranicz tutaj komunikaty marketingowe. Skup się bardziej na adekwatnej odpowiedzi na pytania, pomocnych wskazówkach, dzieleniu się wiedzą. To też dla Ciebie cenne źródło informacji o tym, jakich treści potrzebują Twoi odbiorcy.
Te wszystkie działania przekonują Klienta, że jesteś dla niego najlepszym wyborem.
W Agencji Marketingowe Wzór korzystam z kalendarza publikacji CoSchedule, ale są jeszcze inne warte polecenia narzędzia, tj. Buffer czy Hootsuite. MailChimp i FreshMail przydadzą Ci się do automatyzacji wysyłki newslettera.
Dzięki narzędziom będziesz mógł skupić się wyłącznie na tworzeniu wartościowych treści. Opracuj harmonogram publikacji; zaplanuj co, gdzie i o której godzinie ma się ukazać; przygotuj wszystkie materiały, a program sam je opublikuje lub wyśle w odpowiednie miejsce. Przy jednym kanale komunikacji z Klientami wydaje się to zbędne, ale uwierz mi, że bardzo ułatwia życie. Mając konta na różnych portalach społecznościowych, do tego jeszcze prowadząc blog, traciłbyś czas każdego dnia na samo opublikowanie. Musiałbyś przerywać swoją pracę, pamiętać o tym. Szkoda czasu i wysiłku.
Na tym etapie Twoim celem jest zachęcenie odwiedzających do pogłębienia relacji z firmą, np. zapisania się na newsletter, pobrania darmowych materiałów, zamówienia wyceny. Ważne, żeby zapewnić im wiele różnych możliwości, bo są na różnych etapach procesu zakupowego. Jedni narazie są w stanie pobrać darmowego e-booka, a inni są już gotowi na zamówienie szczegółowej oferty. Swoimi działaniami obejmij ich wszystkich.
Call To Action (CTA) i formularze kontaktowe to podstawa pozyskiwania kontaktu do potencjalnych Klientów. CTA, czyli wezwanie do działania, informuje odbiorców o tym, co mają zrobić, czego konkretnie od nich oczekujesz po zapoznaniu się z Twoimi treściami. Zobacz, o co dokładnie chodzi na przykładzie naszego bloga.
CTA to nic innego jak przycisk, który zachęca odbiorców do konkretnych działań. W przykładzie powyżej zaproponowaliśmy użytkownikom wartościowy i przydatny szablon, w zamian za adres e-mail. Żeby wezwanie do działania było skuteczne, zgodnie z modelem VEPA musi spełnić 5 warunków:
Wykorzystuj CRM do budowania bazy Klientów i kontaktów. Najpierw oceń ich gotowość do zakupu. Możesz brać pod uwagę np. kanał z jakiego do Ciebie dotarli, podstrony, jakie przeglądali, CTA na jakie zareagowali. Przeanalizuj, z jakiego źródła pochodzi najwięcej Twoich faktycznych Klientów. Może się okazać, że dokonują zakupu najczęściej użytkownicy trafiający do bazy kontaktów przez blog albo newsletter. Wtedy najwięcej czasu możesz poświęcić właśnie na leady pozyskane z tych kanałów. Z większym prawdopodobieństwem też dokonają zakupu osoby, które odwiedziły już podstronę z ofertą niż Ci, którzy zatrzymali się na zakładce z inspiracjami. Chętniej kupią od Ciebie również Ci, spędzający na Twojej stronie więcej czasu.
Nie znaczy to, że tylko tymi leadami z największą gotowością do skorzystania z oferty masz się zająć, ale to im poświęć najwięcej czasu.
Jak już ich pozyskałeś - pielęgnuj, bo łatwo możesz ich stracić. Podtrzymuj z nimi relacje w mediach społecznościowych i na newsletterze. Dostarcz im informacje, których potrzebują z jasnym wezwaniem do działania. Wszystko po to, żeby jak już zdecydują się na zakup, wybrali właśnie Twoją firmę.
Mam dla Ciebie jeszcze kilka wskazówek, które warto wziąć pod uwagę rozpoczynając swoją przygodę z inbound marketingiem.
Skup się na początku na 1-2 kanałach komunikacji z Klientami, tak żeby były dla nich jak najbardziej wartościowe. Kiedy już nabierzesz wprawy, rozszerz swoje działania. Chyba, że masz duże doświadczenie w tworzeniu contentu i budowaniu relacji w różnych mediach społecznościowych lub współpracujesz z profesjonalną agencją. Wtedy od razu możesz wkroczyć na wszystkie najlepsze dla biznesu kanały.
Zależy nam na budowaniu relacji, a nieczytelne, naszpikowane słowami kluczowymi treści nam tego nie ułatwią. Nikt nie zechce ich czytać, już nie wspominając o pogłębianiu kontaktu z ich autorem.
Bądź kreatywny i koniecznie sprawdzaj, co podoba się Twoim odbiorcom. Wykorzystuj tekst, infografiki, ilustracje, wideo, prezentacje, zdjęcia, e-booki, szablony i wszystko, co przyda się Twoim Klientom.
Rynek się zmienia, wchodzą nowinki, bierz to pod uwagę. Nieaktualne treści mogą zniechęcić do Klienta, który na nie trafi. Nie dopuść do tego!
Inbound marketing to potężna broń, ale bez uporządkowania i przemyślanego planu można się szybko do niej zniechęcić. W procesie przygotowywania wymaga większego wysiłku, ale później jest już zdecydowanie łatwiej. Sukces firmy zależy od tego, jak odpowiada ona na potrzeby i zachowania zakupowe swoich Klientów. Dla lepszych efektów warto wesprzeć inbound wybranymi metodami outbound marketingu. Na dzień dzisiejszy ważne, żeby znaleźć między tymi dwoma podejściami odpowiedni balans, który odpowiada aktualnemu sposobowi robienia zakupów przez naszych Klientów. To najkorzystniejsze dla biznesu.
Jeśli chciałbyś wypróbować w swojej firmie inbound marketing i potrzebujesz do tego wsparcia, sprawdź naszą ofertę. Chętnie pomożemy.
Otrzymasz kilka wersji logo. Projekty tak dobre, że aż ciężko wybrać.
Zobacz ofertę
Ilość bezpłatnych pobrań ograniczona
Ilość bezpłatnych pobrań ograniczona
